统一通讯（UC）将视频会议系统整合之后，原来一直处于阳春白雪地位的视频会议系统，一下子拉近到企业触手可及的位置。这导致原有的视频会议系统渠道产生巨大变化，市场开始孕育新的商机。

“实际上，UC是一个表象，这个现象代表了视频会议系统已经从一个专业系统变成一种公众应用系统。”TANDBERG渠道总监肖冀邯在接受电脑商报独家专访时表示。

视频会议融合进UC之后，对方案商的挑战随之而来，这意味着需要集成和开发的部分增多。对此，肖冀邯指出，现在一个普通员工就可以应用好视频会议系统，方案商可以将精力用于为客户提供更有价值的解决方案上，更多地体现了方案商的增值能力。

三大方向并驾齐驱

据肖冀邯介绍，以前TANDBERG的渠道构成比较简单，只有分销商这一类型的主渠道。目前TANDBERG的三个分销商中，神州数码主要针对行业客户的开发，华胜天成肩负着在UC上面的拓展，而最早的合作伙伴立思辰则在原来专注于视频会议的基础上继续拓展，开发诸如水利系统的防汛指挥等应用。

随着视频通讯的逐步推广，应用的行业已经从最初的政府、外企逐步发展到普通企业的应用，这就需要发展一个新的渠道模式来适应这种变化。“以前我们完全处于分销阶段时，公司不能直接地把我们的解决方案提供给用户，可能只是在做一些物流或者其他工作。实际上，视频会议需要给用户量身订做一套解决方案。因此，我们正在改变，继续推进Value added reseller，让它做得更专业，物流更有效率；同时开发第二梯队，让覆盖区域更广泛，行业用户做得更加深入。”

借鸡生蛋的合作策略

对于新加盟的渠道合作伙伴，TANDBERG将全力支持他们去做好客户。视频通讯重在体验，体验对方案商的销售很关键。“我们对合作伙伴采用了一些演示设备配备的优惠政策。合作伙伴可以先借用相关设备，如果他在六个月时间之内达到了公司设定的一个基础目标，就可免费获得演示设备，让他们的用户进行体验。”肖冀邯向记者介绍鼓励方案商的一个策略。

方案商的投资一般都是比较谨慎的，如果没有看到很大的生意空间就不愿意去投资。而TANDBERG对合作伙伴先进行投资，免费借设备，然后鼓励方案商完成目标，再赠送给他们设备。这样一个循序渐进的过程，无疑是拉近与方案商之间关系的重要举措。